Comment le modèle DISC peut-il aider les commerciaux à vendre mieux?
De nombreux commerciaux se demandent pourquoi certains rendez-vous client se « passent bien », c’est-à-dire qu’ils parviennent à créer une proximité et une atmosphère d’échanges productifs avec leur client, et au contraire ressortent parfois de leur rendez-vous frustrés de ne pas être parvenu à percer la carapace de leur interlocuteur alors qu’ils ont procédé de la même manière ?
Il est évident que cette capacité à établir une communication fluide avec le client est un levier important pour atteindre ses objectifs commerciaux. Alors que faut-il faire ? Que faut-il dire, comment se comporter pour améliorer la qualité de communication et la sympathie mutuelle à chaque rendez-vous ?
Le modèle DISC nous donne des clés concrètes pour améliorer notre efficacité relationnelle avec les clients. Chaque individu possède un type de comportement qui détermine son profil, donc une manière de parler, de présenter des arguments, de prendre des décisions. Votre profil est-t-il proche de celui de votre client, êtes vous sur la même longueur d’onde, ou bien au contraire vos manières agissent-elles comme un repoussoir pour lui ? Si c’est le cas, serez-vous capable de changer votre comportement pour mieux s’adapter à sa façon de voir ?
Regardons ce que cela donne avec chaque de nos quatre profils de clients :
Le client de type D (Dominant)
Comment il se comporte : il est souvent pressé, il ne veut pas perdre son temps. Il ne démontre pas de sympathie particulière, il est là pour obtenir un produit ou un service au meilleur prix. Il aime prendre le lead et vous expliquer ce qu’il veut, à vous de lui fournir. Il n’a pas de réticences pour utiliser des tactiques de négociation déplaisantes, vous mettre la pression ou vous déstabiliser. Ce qui compte pour lui c’est le résultat.
Comment je dois m’adapter à lui : Je respecte le timing, je vais à l’essentiel et parle de manière directe. J’évite les présentations générales, ou les tentatives pour créer une amitié factice. Je me concentre sur ce qu’il veut, priorise avec lui les points essentiels, et aussi ce qui est rédhibitoire. Je lui présente rapidement plusieurs possibilités et nous discutons ensemble de leurs avantages pour lui. Je le laisse guider l’entretien, je lui laisse le choix, je l’oriente avec des conseils pertinents. S’il est satisfait il peut signer de suite, il aime prendre des décisions rapides.
Le client de type I (Influent)
Comment il se comporte : il aime la discussion, l’échange. Il se montre souvent amical, vous met à l’aise. Il apprécie de prendre le temps, de briser la glace avec de petites discussions avant de rentrer dans le vif du sujet. Il est énergique, créatif et attend de votre part une discussion stimulante et des propositions qui sortent de l’ordinaire. Il apprécie la convivialité et le coté informel, l’humour. Le respect du timing n’est pas forcément sa priorité.
Comment je dois m’adapter à lui : je dois aborder la rencontre avec énergie et sourire, passer un temps peut être important à faire connaissance, me présenter, m’intéresser à lui et à son parcours professionnel, autour d’un café par exemple. Je l’écoute le temps qu’il faut me parler de lui, je le félicite pour son parcours et la renommée de sa société. Je lui parle de partenariat, lui dis combien ce serait un plaisir de travailler ensemble. Je lui présente les produits et services de dernière génération, les futures évolutions possibles, il aime l’innovation. Il privilégiera votre offre parce qu’elle sort du lot, et qu’il a envie de travailler avec vous. Le rendez-vous peut prendre plus longtemps que prévu, organisez-vous.
Le client de type S (Stable)
Comment il se comporte : il peut être un peu distant au premier abord parce qu’il ne vous connaît pas et se demande si vous êtes digne de confiance. Il est calme, poli, respectueux, et cherche à travailler avec des sociétés sérieuses, solides, et des gens sur qui ont peu compter sur le long terme. Il y a peut-être un membre de l’équipe avec lui car il apprécie d’avoir un autre avis et de prendre des décisions collégiales avec ses pairs.
Comment je dois m’adapter à lui : je dois modérer mon énergie et me présenter avec calme en mettant l’accent sur la fiabilité, la renommée de l’entreprise et notre attachement à nos clients. Comme il ne prend pas spontanément la parole, je dois être attentif à le faire parler de ses attentes par des questions indirectes et écouter patiemment même s’il y a des blancs. Je m’adresse également à son équipe et lui demande si ma proposition conviendrait à tous. Au final il orientera son choix vers les partenaires qu’il juge les plus respectueux, à l’écoute de ses besoins, et seront présents pour régler les problèmes sans conflit.
Le client de type C (Consciencieux)
Comment il se comporte : il se voit avant tout comme un expert compétent et attend de vous que vous soyez à son niveau. Il est courtois mais n’espérez pas de grandes effusions, il est là pour regarder votre offre et en comprendre tous les aspects dans le détail. Il pourra se montrer méfiant, sceptique, posera beaucoup de questions pointues pour vous tester et évaluer vos connaissances.
Comment je dois m’adapter à lui : je dois impérativement connaître mon produit parfaitement, ne jamais donner de réponses fausses ou évasives. J’accepte de jouer le jeu des questions réponses, cela est nécessaire pour le rassurer. Je prouve mes dires avec des chiffres, des certifications, je donne des exemples et fais une démonstration si possible. Je lui communique les éléments dont il a besoin et lui laisse du temps pour les analyser et me répondre. Il fera le choix le plus rationnel.
Avez-vous déjà rencontré ces profils ? Avez-vous eu la bonne attitude ? Si vous souhaitez vous entrainer ou former vos équipes avec le DISC, visitez notre page https://www.passiondisc.com/formation/